Paris Texworld

一年兩度的Paris Texworld總是搭著Premier Vision的順風車一齊舉行。畢竟後者是全球最專業的紡織布料展，許多買家拿著在PV展索取的樣布，直接到Texworld詢價，這種做法雖然不太厚道，但在微利時代的經營壓力下，如果不對布價斤斤計價，品牌商怎麼有辦法支付龐大的跨國差旅和行銷費用。

原本Paris Texworld的展場在La Defense的Hilton飯店內，自2007年起將展場移至Le Bourget。新展場雖然擴張了面積，但由於須先搭乘RER，再轉接駁公車，故交通不如舊址便利；但就另一方面來說，新展場離PV只有幾站的距離，增加了買家搜尋貨源的方便。

開展的第一天上午通常清冷，由於我們事先約了一些客戶在展場碰面，因此一整天下來，訪客人次倒還過得去。隨後幾天漸入佳境，接觸了幾個潛力客戶。有一回，我正囔囔著一個德國品牌，立刻就遇見該品牌的採購人員，著實令我一陣驚喜。正對著我們攤位的是某家生產後染匹布的韓國廠商，他們利用許多剪紙和布片將攤位裝飾得活潑生動，但幾天下來，他們的生意只可用門可羅雀來形容。與其花大錢佈置場面，如果產品本身不夠吸引力的話，那再美麗的包裝也是枉然。

當我任職於外銷廣告媒體時，經常對我的客戶詳細比較參展和廣告的差異。雖然當時難脫老王賣瓜之嫌，但參展能夠直接接觸客戶，這是刊登廣告所無法達到的效果。然而，展場通常只有短短幾天的時間，如果將參展費用除以參展時間來試算，每一分鐘的參展成本其實相當高昂，因此事前充分的準備格外重要，否則恐怕淪為每年例行的大拜拜，而達不到開發新客戶的成效。

其實，不論是參展或刊登廣告，賣方皆處於被動的位置，難以全面掌握客戶需求。此外，參展和廣告也容易被買家利用為比價的工具，更缺德的買家還會將樣品丟給自己配合的工廠來仿冒。不過直接拜訪客戶也不一定是最理想的開發模式，因為如果客戶群過於零散，則頻繁的差旅將使成本大幅上揚，降低產品的競爭力。如何在廣告、參展，和直接拜訪這三種開發模式中取得平衡，並須依據客戶的性質加以權衡。一般來說，客戶群越是集中於市場高端，則越傾向透過直接拜訪；反之，客戶群越是分散於市場低階，則透過廣告的「散彈槍」模式越能取得開發成果。

簡而言之，這次Texworld雖然勉強達成預定的目標，但參展效益已經逐年減低。因此，在總經理反覆考量之後，決定終止繼續參加Paris Texworld。對於這個決定，我深感認同。

出差過新年

上崗一星期後，我立刻飛往歐洲出差。頭一個禮拜主要拜訪義大利和德國的客戶，第二個禮拜則在巴黎參展。同行的有總經理戴文和資深業務菲利浦，對初踏入紡織業的我來說，這次出差算是一趟見習之旅，雖然犧牲了農曆年的假期，但是成衣業有固定的採購週期，如果錯過了這次開發新客戶的機會，那可能就得再等半年。

而這趟差旅也發生了一些有趣的插曲。首先是當我們抵達第一站米蘭後，才發現所有行李還留在轉機點巴黎戴高樂機場，但由於客戶已至機場接機，我們只好穿著便服，硬著頭皮前往洽商。當晚，我打了好幾通電話，總算確認行李將配合我們的行程，於隔天下午送抵慕尼黑機場。隔天，我們拜訪客戶後，利用信用卡的旅遊不便險在米蘭的Hugo Boss各自買了一套西裝，算是過年出差的一點慰勞。

除夕那天，我們在慕尼黑租了輛腳踏車，先到英國花園轉了一圈，隨後到市政聽附近的商店街進行Directional Shopping，一邊尋找新的設計靈感，一邊了解各品牌的市場定位和產品策略。晚上用完餐後，我們隨意買了一些小菜，回飯店裡品嚐前幾天在義大利買的紅酒，雖然沒有大魚大肉，也算度了一個愜意的除夕夜。

回程的班機由巴黎飛往台北，我們此行第三度來到巴黎戴高樂機場。機場的航站大廈以圓形為主，設計雖然新穎，但其錯綜複雜的動線和狹促的空間對搭機的旅客卻是一場大災難。我們一路從Check-in櫃檯塞到候機室，在安全檢查哨前甚至有人因插隊而爆發了肢體衝突，機場人員也束手無策，最後還是靠旅客彼此的自制才得以化解。然而，這也讓我對巴黎戴高樂機場留下了極為難堪的印象。

轉職的第一天

從我第一份工作開始，我一直是個銷售人員。

我曾任一美商廣告AE，某日商兒童月刊新事業推廣專員，以及某光學廠手機相機模組和COB封裝的業務代表。美商的開放競爭、日商的和諧倫理，台商的亂中有序，我全見識過了，甚至從小在父親的獨資工廠下耳濡目染，我好比是一條阿米巴蟲，伸縮自如，左右逢源。歷任的每一位老闆都說我是個天生的業務員，事實如何，我仍在慢慢檢驗。

今年農曆春節前，我辭去了高額配股、百萬年新的光學廠肥缺，一腳踩進寤寐已久的紡織業，成為一個布匹銷售員。報紙說紡織業是夕陽工業，我倒覺得夕陽很美；104說傳統產業報酬低廉，我卻鍾情於薪水腰斬後所擁有更寬廣的業務揮灑空間。其實，以我的條件要進紡織業不難，但我選擇在其他行業先蹲馬步，只為了能在踏入紡織業後一飛衝天。畢竟，在競爭如此激烈的時代，單是擁有父執輩的勤奮已無法出類拔萃，如果沒有功勞，一切苦勞都只會令大家更加疲勞。

很幸運地，當我自信準備妥當，向公司丟出履歷後，立刻蒙總經理垂青，在獲得那過去只有電視上才看得到的董事長首肯後，我走馬上任，負責我最熟悉的歐洲市場。嘿嘿，我已經準備好大幹一場！